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更新時間：2025.01.05
太陽能熱水器終端導購策略：導購到底賣什么

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太陽能熱水器終端導購策略：導購到底賣什么 終端導購員（或叫作促銷員，直銷員，業(yè)內(nèi)一般簡稱為導購）在終端促成銷售的作用，越來越 受到廠家和經(jīng)銷商的重視。因為，產(chǎn)品最終靠終端導購的 “臨門一腳 ”，銷售給顧客。目前不管是零 售大賣場，還是品牌專賣店，零售終端的競爭是非常激烈和殘酷的。大部分情況下，顧客只給導購 一次“臨門一腳 ”的機會， 如果導購不能成功地 “射門進球 ”，顧客很可能就會永遠流失掉了。 許多導購 在現(xiàn)場賣貨時，急于 “進球”而導致 “動作變形 ”，很容易陷入 “王婆賣瓜，自賣自夸 ”的境地：賣價格的 有之，賣產(chǎn)品的有之，賣利益的有之，賣品牌的有之。這些賣法，可能會 “僥幸進球 ”，但不能真正 俘獲顧客的心，讓顧客心甘情愿地掏錢。 顧客和導購關(guān)系是什么關(guān)系？是一對天然的 “天敵”關(guān)系。即使做了很多年的，經(jīng)驗豐富的終端 導購往往也意識不到這種 “敵我”關(guān)系。顧客知道終端導購是靠推銷

導購員培訓手冊

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專 賣 店 導 購 員 培 訓 手 冊 第 1 頁 共 31 頁 第一章 導 購 員 第一節(jié) 導購員的定義 一、導 購員的定義 導購員是企業(yè)的形象代表，是企 業(yè)與顧客溝通的橋梁，是企業(yè)信息的傳播者。 導購員在產(chǎn)品銷售過程中要善于捕捉顧客的 消費心理、徹底打消顧客的顧慮，建立起于 顧客之間的信任，并在銷售產(chǎn)品的同時，向 顧客提供各種服務（售前、售中、售后） 。 二、 實現(xiàn)從營業(yè)員 →促銷員→導購員→家具裝潢顧 問角色的轉(zhuǎn)變： 營業(yè)員：從某種意義上講是 計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為 中心，機械性有余而主動性不足，對終端形 象的建設(shè)維護（那時候也沒多少人注意這么 多）以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多， 服務意識淡泊，只起到 “搬運工 ”的作用。 促 銷員：是一種特定活動時間內(nèi)的短期行為， 一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往 是活動一結(jié)束，人員自動解散，雙方很難有 系統(tǒng)的溝通；他

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